2017年，袋鼠妈妈年销售额约为3亿元。彼时，袋鼠妈妈面临的不仅仅是竞争对手的挑战，更多的是孕期护肤这一品类的品类价值是否能够长期可持续。同时作为当时孕期护肤的品类冠军，袋鼠妈妈如何持续巩固地位，确保市场份额达到50%的安全位置，并且实现更高品牌溢价，是亟待解决的核心问题。
自由容器
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合作核心命题
BRAND STORY
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关键破题路径
2018-2020年战略第一阶段。随着新生代妈妈在孕期的日常护理需求日益增长，知行通过产业的周期和大数据研究发现中国有专业孕期护肤意识的孕妇群体只占比13%，孕期护肤品类仍然处于爆发前夜。知行明确这一阶段袋鼠妈妈战略关键是提升核心主品类——妊娠纹橄榄油和面护套装的市占，而不是在非战略品类上投入资源。并率先通过深度月度经营复盘，持续性的抓住站外新流量的机会，至2020年，袋鼠妈妈市场占有率达到35%，一举奠定品类地位。
2021-2022年战略的第二阶段，知行通过持续性的季度、半年度和年度战略规划及解码会议，引导袋鼠妈妈集团达成共识，全员调集资源抢占抖音电商的时代红利，实施饱和攻击策略。在经营维度，疫情周期，知行通过产品和营销的高端化升级，帮助企业确保了持续的经营利润。在2021年和2022年出生人口急剧下滑的时代背景下，袋鼠妈妈依然保持稳中有升，成功渡过了最艰难的窗口期。
2023年至今，进入战略的第三阶段，知行通过关键机会洞察，明确袋鼠妈妈需要从品类价值战过渡到心智战阶段。在经营上，从“品牌超级特征”和“品牌关键品类”两个维度形成“T”型战略。即放大品牌的第一特征——“安全”，以品牌超级特征为核心人群做透，延展至人群周边的品类，如婴童护肤、孕期洗护个护、孕期彩妆等。同时，围绕品牌关键战略品类——“面套”和“妊娠纹”为中心展开渠道深耕，尤其在抖音渠道上打透这两个关键品类，成功实现其在抖音的市占率均达到80%以上。此外，品牌定位升级为“母婴护肤就选袋鼠妈妈”，并通过抢占电梯楼宇媒体资源，夯实了母婴护肤全球领先的品牌心智，实现了孕产护肤赛道的断崖式领先，孕产护肤的市占率达60%以上。2023年年底，品牌正式开启第二曲线——袋鼠妈妈青少年护肤，2024年青少年护肤品类突破8亿，袋鼠妈妈品牌整体突破30亿。
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合作8年
成就中国孕期护肤第一品牌